车好多：从野蛮生长回归商业本质

千古第一贤后 – 唐太宗长孙皇后

有人说：一个成功的男人背后站着一个伟大的女性。唐太宗大治天下，盛极一时，除了依靠他手下的一大批谋臣武将外，也与他贤淑温良的妻子长孙皇后的辅佐是分不开的。 长孙皇后是隋朝骁卫将军长孙晟的女儿，母亲高氏之父高敬德曾任扬州刺史；长孙皇后生长在官宦世家，自幼接受了一整…

从去年年初车好多集团获得15亿美元的融资开始，汽车消费服务行业就已经定下了格局，尤其是二手车行业，由原先的三足鼎立变为七二一格局甚至是二八法则。

 

一年之后，这一格局似乎更加清晰。5月初，车好多迎来了2亿美元追加融资，资本寒冬+疫情的背景之下，这可能会在短期内加快行业终局战。

 

有这样的预判也不无依据，以目前的状况来分析，一是受疫情这一黑天鹅事件的影响，汽车市场业绩严重下滑，大量中小型及个体二手车商业务濒临停滞，使得市场跌入前所未有的冰点；二是从2019年开始，一些二手车电商出现经营困难的颓势，各种问题不断。

 

这加速了市场的整合，从进化论的角度看，在经过大浪淘沙、优胜劣汰之后，留下来的头部企业将会成为最终的胜利者。

 

1、从“七二一”到“二八”

 

“七二一”格局，即行业第一名会占据70%的市场份额，第二名会占据20%的市场份额，剩余企业则只占10%的市场份额。

 

这一规律其实在行业、公司甚至是个人发展的过程中都会出现。尤其在近些年，互联网对传统行业的改造中，这种现象更加明显。

 

如网约车、团购、旅游、搜索、电商、生鲜等，发展的过程都极其相似。即在互联网对传统产业进行改造时，先是大量公司蜂拥而至，在经过探索与几轮厮杀后，不可避免地会出现大量公司被淘汰出局的情况，并最终剩下一两家头部公司。

 

以网约车为例，在互联网进入打车领域之后，先后有滴滴、快的、易到、优步等百余家企业参与其中，经过“补贴大战”、淘汰出局、合并收购等一系列竞争后，大量公司倒下，最终确立了以滴滴为首的网约车市场格局。

 

但这个过程并没有导致网约车市场的萎缩消失，而是在胜利者们的推动下快速发展，如今网约车已成为人们日常生活中必不可少的一部分。

 

回到汽车行业，所经历的过程与网约车发展大同小异。互联网时代，任何行业都不可能逃离互联网的浸染，传统行业也开始了基于互联网的改造。发展了二十多年的二手车行业，随着互联网的渗透，出现了瓜子二手车、优信、人人车、车置宝等平台；新车融租领域则有毛豆新车、弹个车、花生好车、大白汽车分期等。

 

但经过了“补贴大战”、广告轰炸等一系列厮杀之后，二手车领域形成了以瓜子二手车为首的行业格局，毛豆新车则成为新车融租领域的领头羊。第三方市场调研机构极光iAPP发布的二手车平台APP监测数据显示，瓜子二手车活跃用户量已是行业第二名的3倍以上；新车领域，毛豆新车的APP渗透率已是行业第二名的3倍以上，连续1年多持续位居行业第一。

 

这时的格局似乎以二八法则来分析更为合适。二八法则又名80/20法则，放在市场中可以解读为20%的强势品牌，占有80%的市场份额。

 

无论是网约车领域的滴滴、旅游行业的携程，还是团购领域的美团、汽车行业的车好多，一个行业在互联网化的过程中，部分公司掉队是正常现象，在竞争的优胜劣汰与调整发展的过程中，会最终形成“剩者为王”的格局。

 

2、疫后汽车消费的反弹

 

新冠肺炎疫情像一味催化剂，加速了优胜劣汰与行业洗牌的过程，它对各行业、公司的影响有目共睹。在汽车行业，即使拥有互联网属性的汽车消费平台，依然逃脱不了疫情的冲击，而且，汽车电商的线下相对来说比较重，对现金的要求更高。

 

所以，汽车行业在疫情期间所受冲击似乎更加明显，在最为严重的2月份，中国汽车流通协会发布的数据显示，全国二手车市场交易量在2月份约为7.11万辆，同比下降91.19%，几乎“全军覆没”。

 

但困难与机遇并存。以2003年的SARS为例，疫情催生了电商的繁荣，在很大程度上改变了人们的消费方式，在出行方面，为了安全，消费者对私家车的购买欲望比以往任何时候都来得更为强烈。来自乘联会的数据显示，2003年，中国车市销量同比增幅达到了惊人的34.2%。

 

今年的疫情，同样促进了线上消费与数字化变革的进一步发展与升级。而反映在汽车领域，人们在出行上更在意安全，购车热情在一定程度上因疫情被激发。J.D. Power的调查显示，受疫情影响，原本无购车计划的受访者中，近半数（48.8%）表示“可能会”或“一定会”购车；在原本就有购车计划的受访者中，1/4明确表示将提前购车。

 

这对此前本就放缓的汽车消费确实带来了改善。随着疫情得到进一步的控制，复工复产成当务之急，受到冲击的汽车行业也抓住这一机遇，以满足用户迫切的购车需求。在疫情背景之下，瓜子二手车上线了“无接触购车”等配套服务措施，截至3月实现了复工以来用户交易量周环比平均增幅66%的快速回暖，展现出有效对抗疫情冲击的生态化平台实力。

 

同时，在助力经济的快速恢复中，从中央到地方频频出台促进汽车消费的政策措施，通过促进新能源汽车消费、开展汽车以旧换新等措施，进一步稳定和扩大汽车消费市场。

 

疫情之下，这些举措对汽车行业的发展绝对是一个利好，疫情之后，中国的新车、二手车消费有望迎来爆发式增长与高速发展的新契机。这时，谁能做好准备、抓住机遇，谁就能平稳度过疫情与资本寒冬。

 

3、打造壁垒优势

 

疫情这一黑天鹅事件虽让人猝不及防，但优胜劣汰的本质没有发生任何改变。二手车江湖中，瓜子二手车、优信二手车、人人车等头部品牌的竞速从未停止过。新车领域亦是如此。

 

在整个汽车行业，竞争异常激烈的一个原因是来自未来市场的巨大潜力。首先，中国汽车消费远未见顶，目前千人汽车保有量为173辆，仅为美国的1/5左右，中国汽车行业还存在较大的增长空间；其次，下沉市场开始迸发极强的购车需求，而且国内近90%的城市尚无完善的购车服务体系，70%的人口集中在三线及以下城市，却有着约占77%的购车需求。

 

与此同时，在规模达10亿的汽车消费市场，行业的落后、分散与低效很难满足如此庞大的市场体量，但由此也能催生新的行业巨头，来改变目前的现状。

 

经过5年的发展，车好多显然走在了行业的前列，瓜子二手车、毛豆新车以及车好多车后服务等三大业务品牌，已经协同覆盖了汽车消费服务的全领域。它一站式的汽车消费服务是从用户需求痛点逐渐深入，业务内部两两之间不仅能够相互拉动，整体也形成了良好的业务生态循环，集团层面也实现了一次获客、终身服务。

 

这种从交易到车后的全覆盖与打通，对二手车、新车以及车后的归纳与融合，车好多的多业务多模式生态体系也在一定程度上优化、促进了整个汽车行业的发展与规范。

 

作为行业的先行者与头部公司，车好多也在打造自身多重竞争优势与壁垒。尤其是在品牌力、用户量、交易量上，车好多旗下的瓜子二手车与毛豆新车无疑都是各自细分领域的第一名。其中，瓜子二手车与毛豆新车分别获得2020年中国品牌力指数（C-BPI）二手车直卖网/交易网行业与汽车新零售平台行业第一名。

这也再一次验证了车好多在行业中的地位，当然，这背后是其在技术与服务上的巨大投入。在技术上，车好多率先在行业内完成了包括智能化车况检测、AI定价、大数据金融风控、以及智能化供应链体系等承接能力，为消费者提供定价、检测、整备、金融、保险、售后保障、物流、交付等一站式综合服务能力；在线下，车好多在全国累计开设了上千家门店为消费者提供相关落地服务。

 

而这些都将成为车好多在竞争中的绝对优势，也将会引领整个行业的发展，并在一定程度上加速行业的标准化。

 

4、回归商业本质

 

从市场现状分析，许多行业存在的一个共识是，在一个增速放缓、行业格局几近见分晓的阶段，烧钱已经没有意义，玩家们开始调整盈利模型，走向精细化运营。

 

如网约车、旅游、外卖行业等，基本上都是经历了“烧钱补贴”的激烈竞争后，逐渐回归到正常的运营中来，汽车电商行业也是这样一个过程。

 

二手车行业经历了竞争导向、规模优先的初级阶段，而这是非常态化的。如今，行业开始向优化调整、回归商业本质的阶段转变，效率与成本兼顾，盈利已经提上日程。

 

以此前的免费上门评估为例，在初期，有经验的评估师上门的人力与往返成本都不低，但仍然免费，不少消费者实际上只是为了看看自己车还值多少钱而已，并没有出售的计划。后来象征性地收取一定的上门服务费用，以此来筛选有真正售车意图的用户。行业整体上的发展都是这个逻辑。

 

所以，车好多开始转变机制，回归到商业本质上来，试图让整个行业能达到一个可持续发展的状态。作为汽车行业的头部公司，车好多集团率先实现盈利，让其在建立行业标准、实现可持续发展上更具优势与能力。

 

尤其是在车况、定价、风控、供应链等方面，传统二手车依然在标准上普遍缺失。瓜子二手车的进入，则在一定程度上促进了车况、车价的透明化，再加上大数据、人工智能等技术，不但提升了车辆的检测效率，同时更能准确反应车辆状况与定价。

 

另外，在金融信审与风控领域，车好多建立起来的风险量化管理的智能体系，推动了汽车消费金融普惠面更大更广；在全行业首家推出7天无理由退车、30天全面保修等售后保障措施，是目前行业最高标准的保障体系，推动了中国二手车整体的技术、保障、售后服务达到成熟国际市场标准的进程。

 

在标准化的市场下，无论是平台、车商，还是消费者，都会在透明、公正的交易下形成良性循环，促进整个市场的快速发展。

 

结语

 

经过几年的发展，第一阶段的博弈已经结束，汽车电商行业进入新的发展时期，从价格、规模开始转向品质、盈利，在格局已定的情况下，行业的发展趋势也异常清晰，即回归商业本质，逐步制定行业的标准。

 

这一过程也让汽车电商行业逐步脱离传统的孤岛式发展，各个链条环节正在构成愈发紧密结合的一体化行业生态，企业分工协作、平台赋能发展将成为当下汽车行业升级的常态。

 

而车好多通过商业模式的迭代，在二手车、新车、车后业务协同与发展上显然更具有行业借鉴意义，从而带动产业升级，促进汽车的大流通。

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