（纳闻记者孙寒霏编译综合报导）
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国际军火市场不是一个机会均等的市场。 没有公平的竞争环境，即使美国、欧洲、俄罗斯和其他一些国家等市场领导者没有解决整个问题。 由于进入壁垒很高，有抱负的武器出口商很难进入该行业。
成本与军火采购的关系往往不如人们想象的那么大。 最便宜的武器系统往往不是最终选择的。
甚至能力通常也不是决定从哪个供应商购买哪些武器的主要因素。 在大多数情况下，现代武器——战斗机、装甲车、导弹、军舰——几乎是一样的。 就能力而言，它们有很大的重叠； 他们中的任何一个都可以“完成这项工作”。
那么为什么某些买家偏爱某些武器供应商呢？ 首先，买家经常表现出只能称为“品牌忠诚度”的东西。 我爸爸是一个“通用汽车”的人：他一生只买别克或庞蒂亚克； 购买福特汽车永远不会在他的脑海中浮现。 武器进口国通常是相同的：他们有首选的供应商，而且许多军队准备为特定的装备花更多的钱，即使它更贵。 此外，在军火交易的世界里，价格总是可以商量的。
政治也特别重要。 例如，各国传统上从美国购买武器以建立友好关系和加强同盟关系。 这就是为什么世界上有那么多国家从美国购买F-16战斗机的原因：这是一个国家向华盛顿表明忠诚的一种方式； 作为回报，它期望美国做出可靠的防御承诺。
“信号”是政治决策的另一个关键因素。 例如，美国通过向特定国家（比如台湾或乌克兰）提供武器，正在发出一个信号（在这种情况下，分别向中国和俄罗斯），即华盛顿认为这些客户的安全和领土不可侵犯性是对美国至关重要。
最后，军队更喜欢在效力和可靠性方面享有盛誉的设备。 他们尤其喜欢“浴血奋战”的系统。 这就是为什么那么多国家喜欢从以色列购买东西的原因； 以色列的武器装备已证明其有效性和耐用性，最重要的是，它们已经过“实战验证”。
因此，全球军火市场在过去 20 年里一直非常稳定。 例如，根据斯德哥尔摩国际和平研究所的数据，在 20 世纪 90 年代中期，五个最大的武器出口国占所有国际武器转让的 83%。 到 2021 年，前五名仍持有约 78% 的业务。 事实上，如果将传统的主要武器出口国——美国、俄罗斯、中国、英国、法国、德国和意大利——加在一起，它们总共控制了当前武器市场的大约 16%。
因此，新供应商进入市场的机会并不多。例如，以色列作为一些关键军事装备的供应商——尤其是无人机、反坦克和防空系统——已经为自己开辟了一个有利可图的利基市场导弹、雷达和光电系统——但这仍然只够赢得全球市场的一小部分（约 2.5%）。
韩国
所有这些因素都是韩国最近在国际军火市场取得如此巨大成功的原因。 尽管进入壁垒高且细分市场已经充斥着功能强大的竞争产品，但韩国人近年来已经取得了一些主要销售额。
大多数这些销售仅限于少数产品，但已广泛销售。 例如，韩国已将其 K9 155 毫米自行榴弹炮出口到至少八个国家，包括澳大利亚、埃及、爱沙尼亚、芬兰、印度、挪威和土耳其。 首尔已向印度尼西亚、秘鲁、塞内加尔和土耳其出售教练机； 前往印度尼西亚的潜艇； 以及前往印度尼西亚、秘鲁和菲律宾的两栖战舰。 土耳其正在生产一款国产坦克，其发动机和变速器用于韩国的 K2 黑豹坦克。
特别是韩国最近闯入了竞争激烈的全球战斗机市场。 首尔建造T-50“金鹰”超音速教练机/轻型攻击机，并为此与哥伦比亚、印度尼西亚、伊拉克、菲律宾和泰国签署了出口协议； 这五个国家总共购买了 90 辆不同版本的 T-50。
但韩国最重要的武器交易是与波兰的。 就在今年，首尔与华沙签署了多项合同，出售 180 辆 K2 坦克、212 辆 K9 榴弹炮、300 辆 K239 Chunmoo 多管火箭炮和 48 架对地攻击型 T-50 战斗机。 这些销售额加在一起至少价值 90 亿美元。
总体而言，韩国在 2017-2021 年期间的军售总额比前五年增长了 177%。 首尔总共占据了整个军火市场的 2.8%，使其成为世界第八大军火出口国，仅次于以色列。
2022 年韩国武器出口总额为 150 亿美元，到年底可能达到 200 亿美元。
2022 年 10 月 31 日，在韩国群山空军基地举行的“警惕风暴”美韩联合空中演习期间，一架韩国空军 F-35A 战斗机从跑道起飞。（韩国国防部通过 Getty图片）
首尔是如何做到这一点的？ 在相当大的程度上，它销售的武器是高度“商品化”的，这意味着它们的特征是共同的技术或属性，而不是品牌或能力的独特性。 商品在很大程度上是根据价格进行营销的，在这种情况下，更便宜但功能仍相当强大的韩国武器能够以低价出售其竞争对手。
随着韩国试图在市场上更先进、更复杂的武器系统，其优势可能会消失。 与此同时，韩国的力量一直是它近乎无限的乐观，它相信只要坚持不懈并更加努力，就可以克服任何障碍或挫折。
首尔面临的最大挑战之一可能是获得稳定的客户名单，以便获得后续订单。 像韩国这样的生产小国要在全球军火市场上占据一席之地并非不可能。 然而，光靠乐观并不能卖出战斗机。
本文观点为作者个人观点，不代表媒体观点。
2016 年 9 月 10 日，韩国士兵坐在 K9 Thunder 155 毫米自行榴弹炮的顶部，在首尔北部高阳市 KINTEX 展览馆举行的 2016 年韩国国防博览会上进行设备演示。（Jung Yeon-Je /法新社通过盖蒂图片社）
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